5.3 負擔得起 － 醫療器材的新需求
2008年10月底，我到蘇州去參加第60屆中國國際醫療器械秋季博覽會，認識了一位來自哥倫比亞美得因市的貿易商。他告訴我，在1980年他就去北京參加了第3屆的中國國際醫療器械博覽會，此後每年他都會來中國至少大採購一次[1]，28年來，他從中國進口醫療器材到哥倫比亞，賺了很多錢。我問他28年前來中國買什麼？他說什麼都買。因為美國和歐洲的器材都很貴，中國供應了可用而且哥倫比亞人民負擔得起(Affordable)的醫療器材。「負擔得起」就是前述對話的關鍵字，此後我在許多與醫療市場相關的場合(無論是藥品、醫療器材還是醫療服務)都一再聽到這個字眼。
在資訊發達的21世紀，醫療資訊和醫學教育在全球快速普及，無論在已開發國家、開發中國家甚至未開發國家的從事醫療工作的醫事人員，都可以在第一時間得到第一手的醫療資訊，並加以理解和吸收，但是只有很少國家的人民有能力大量消費FDA等級的醫療器材和藥品。因為在FDA的世界裏，法規以及專業團體構築起成本的高牆，廠商必須投入大量人力及物力資源來符合法規的要求，這些成本最後全部會轉嫁到消費者身上。對於許多國家的醫療機構來說，知道有先進的器材可用，但是卻用不起FDA等級的產品，只好轉而求其次，尋找負擔得起的解答(Affordable Solution)。
所謂「負擔得起」絕對不是只談低廉的價格，重要的是在低廉的價格下，仍要能兼顧產品的安全及效用。這就如同廉價航空一樣，航空公司可以簡化櫃檯的裝修、鼓勵乘客使用電子憑證登機、縮簡餐飲及行李的服務，但是飛航安全的支出是絕對不能打折的。
在這股因醫療資訊及醫學教育普及所引發的「負擔得起」醫療器材需求的潮流中，中國廠商最有條件抓到這股商機。因為歐、美、日的品牌廠商如果直接進軍這個市場，就可能會導致其品牌在市場定位的改變；這些廠商多以當地合資的方式提供另一品牌的產品給消費者，但這對消費者而言，會意識到其所使用的是原廠二流產品或先進國家已淘汰產品(大部份的情況也是如此)。中國廠商目前還沒有第二品牌的問題，中國本身就有很大的消費市場，可以建立品牌的基本銷售量，中國的法規遵循和製造成本又比歐、美、日便宜很多。一旦在中國建立起品牌力量，要銷售到第三世界國家障礙也很低。
近幾年來我們已經看到中國廠商努力在爭取Affordable Devices的商機，其中最成功的當屬邁瑞(Mindray)。邁瑞設立於1991年，2006年在美國紐約證交所上市。依該公司發佈的訊息，2012年度營業額為1,056百萬美元，盈餘為207百萬美元，淨利率為19.6%。邁瑞的管理階層基本上也不掩飾他們的發展策略，就是「先求有再求好」、「鄉村包圍城市」、「地方包圍中央」，世界名牌業務人員不願意去的地方他們都去，世界名牌不願意接單的價格他們想辦法接下來，在美國上市後，更利用股票和選擇權來吸引洋人加入管理層，建立美國研發中心，讓品牌形像更上一層樓，但是價格仍然很親民，這就是Affordable Device Company的經營邏輯。
關於這類的跨業經營也有許多負面的評論出現，認為日本和韓國的電子、家電廠商也曾經做過類似的嘗試，但似乎還沒有成功的案例。不過筆者認為，現在可能是以前沒有的好時機，因為有許多非常好用的醫療器材如CT、MRI、超音波、直線加速器等，其基本專利都已經逐漸過期，雖然擁有專利的廠商卯足全力要研發後續的專利來保持技術領先的地位，但是當新進廠商利用已過期專利所製造出來的醫療器材已經足敷大部份醫師們執業之用的時候，地球表面可能會有相當大比例的國家和地區，其保險機構和醫療機構會以「負擔得起」而非「最新機種」做為採購和付費的優先考量。
中國國際醫療器械博覽會目前已是的全球規模第二大的醫療器材展會，僅次於德國MEDICA醫療器材展，每年分春、秋兩季舉辦，其中又以春季展會較受業者重視。
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